大数据环境下的消费者洞察----SIVA

　　任何营销活动的起点是企业的商业问题，营销手段是为了解决商业问题而存在的。其实，从某种角度上来讲，人类活动的起点也是人的问题。因为人有了问题，才获得了行为的动力;因为人有了问题，企业才得以存在----企业是人们问题解决方案的提供商。

　　当我们认可了营销活动的逻辑起点是商业问题后，我们该反思什么是商业问题。企业的商业问题可以从两个角度来看----企业视角和消费者视角。

　　从企业视角来看，企业的商业问题就是获取长期利润。利润是交换的产物，企业需要为顾客提供价值以便获得收入。为此，企业需要定义价值、生产价值、传递价值、沟通价值。对应到我们熟知的营销组合4P，关系是这样的：生产价值即企业的产品策略;传递价值即渠道策略;沟通价值即促销策略;在这个过程中，企业还需要给产品定价。本部分将聚焦沟通价值这个领域。

　　从消费者视角来看，企业的商业问题即“如何帮助消费者解决问题”。

　　企业需要介入消费者解决问题的逻辑及步骤，给予消费者及时的帮助。那么，消费者是如何解决问题的呢?美国西北大学，整合营销理论的提出者唐·舒尔茨教授就此提出了SIVA理论。

　　SIVA理论认为：消费者有了问题之后，需要找到一个解决方案，对解决方案的专业信息进行追问，并在多个方案之间进行权衡，最终找到最佳的交换渠道。在这个过程中，企业的营销活动应进行实时的响应。企业需要去思考，针对消费者的问题，我们需要提供什么样的解决方案?如何沟通关于解决方案的专业信息?如何阐明解决方案的价值帮助消费者做出权衡?如何提供渠道帮助消费者获取解决方案?所以，从某种角度上来讲，SIVA既是消费者解决问题的方法论，也是企业营销活动的方法论。从SIVA的视角看，企业的营销问题归结为S、I、V、A、4个子问题。

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