定价营销策略

　　价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本的分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。价值策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，做出灵活的处理。

　　在营销组合个因素中，定价策略是最难的策略，需要营销人员和决策者既要在决策前做大量的调研工作，也要在决策时具备很大的勇气，下面我们就来看看休布雷公司是如何打赢价格战的。

　　休布雷公司在美国伏特加酒的市场上，营销做得非常出色，其生产的史密诺夫酒，在伏特加酒的市场占有率达到23%。20世纪60年代，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量和史密诺夫酒不相上下，每瓶价格却比它低1美元。面对这种情况，休布雷公司应该做出怎么样的对策呢?按照惯例，有以下三条对策可选择：

　　1.也降价1美元，以保证市场占有率

　　2.维持原价，通过增加广告费用和推销支出同对手竞争

　　3.维持原价，听任市场占有率降低

　　从以上三种策略，我们不难看出，不论该公司采取哪种策略，都会使休布雷公司处于被动地位。但是该公司的营销人员经过认真思考后，却采取了令人意想不到的第四种方案：将史密诺夫酒的价格再提高1美元，同时推出一种与竞争对手新伏特酒价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。

　　这一策略可谓是一箭双雕，一方面提高了史密诺夫酒的地位，另一方面使竞争对手的新产品沦为一种普通的品牌。最终，休布雷公司不仅度过了难关，而且实现了利润大增。

　　实际上，休布雷公司的上述三种产品的味道和成分几乎完全相同，该公司最终能够实现利润大增关键是运用了价格营销策略。

　　定价策略是营销策略中较为难制定的策略，但同时它也是机遇与挑战并存，如果能够制定合理的价格策略，将帮助企业迅速占领市场，赢得利润，反之，就会，就会使企业的营销陷入困境，从而直接影响到企业的利润。

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