灵活多变的定价方法

价格是企业竞争的主要手段之一，企业除了根据不同的定价目标选择不同的定价方法外，还应该根据复杂的市场情况，采用灵活多变的方式制定产品价格。

　　1.新产品的定价方法

　　A.有专利保护的新产品的定价

　　可采用撇脂定价法和渗透定价法。

　　(1)撇脂定价法。新产品上市之初，将价格定得较高，在短期内获得厚利，尽快收回投资，如同从牛奶中撇去奶油一样，取其精华，故称为“撇脂定价法”。

　　这种方法适合需求弹性较小的细分市场，其优点主要有：新产品上市，客户对其无理性认识，利用较高价格可提高身价，适应客户求新心理，有助于开拓市场;主动性大，产品进入成熟期后，价格可逐步下降，有利于吸引新的购买者;价格高，限制需求过于迅速增加，使其与生产能力相适应。

　　不过，这种方法也有缺点，如不利于扩大市场，容易招来竞争者，会迫使价格下降，很难长期保持在一个较高的价格。

　　(2)渗透定价法。这种方法与撇脂定价法正好相反，新产品投放市场时，价格应定得低一些，目的是获得最高的销售量和最大的市场占有率。当新产品没有明显特色，竞争激烈，需求弹性较大时宜采用渗透定价法。

　　这种定价方法的优点有：产品能迅速为市场所接受，打开销路;低价薄利，有利于获得市场优势。

　　对于企业来说，采取撇脂定价还是渗透定价，要综合考虑市场需求、竞争、供给、市场潜力、价格弹性、产品特性和企业发展战略等因素。

　　B.仿制品的定价

　　仿制品是企业模仿国内市场上的畅销货而生产出来的新产品，仿制品面临产品定位问题，就新产品质量而言，有九种可供选择的战略：优质优价、优质中价、优质低价、中质高价、中质中价、中质低价、地质高价、地质中价和地质低价。

　　2.心理定价

　　心理定价是根据消费者的消费心理定价，有以下几种。

　　(1).声望性定价

　　这种定价法一是提高产品形象，以价格说明其名贵名优;二是满足购买者的地位欲望，适应购买者的消费心理。

　　(2).习惯性定价

　　某种商品因同类产品多，在市场上已经形成了一种习惯价格，个别生产者难于改变，降价易引起消费者对品质的怀疑，涨价则可能受到消费者抵制。

　　(3)尾数定价或整数定价

　　许多商品的价格，宁可定位0.98或0.99元，而不定位1元，是适应消费者购买心理的一种取舍，尾数定价使消费者产生一种“价廉”的错觉。

　　3.折扣定价

　　多数企业通常都啄情调整基本价格，以鼓励客户及早付清货款、大量购买或增加淡季购买，这种价格调整叫做价格折扣和折让。

　　(1)数量折扣

　　这是企业给那些大量购买某种产品的客户的一种折扣，以鼓励购买更多的货物。大量购买能使企业降低生产、销售等环节的成本费用。比如，超市采取的买三送二活动。

　　(2)现金折扣

　　这是对及时付清账款的一种折扣。例如，“2/10净30”，表示付款期是30天，如果在成交后10天内付款，给予2%的现金折扣。

　　(3)季节折扣

　　是企业鼓励顾客淡季购买的一种减让，使企业的生产和销售一年四季都能保持相对稳定。

　　(4)职能折扣

　　是制造商给予中间商的一种额外折扣，使中间商可以获得低于目录价格的价格。

　　(5)推广津贴

　　为扩大产品销路，生产企业向中间商提供促销津贴。如零售商为企业产品刊登广告或设立橱窗，生产企业除负担部分广告费用外，还在产品上给予一定优惠。

　　4.歧视定价

　　企业根据不同顾客、不同时间和场所来调整价格，实行差别定价，即对同一种产品或劳务定出两种或多种价格，但这种差别不反映成本的变化。主要有以下几种形式：

　　(1)不同的花色品种、式样定不同的价格;

　　(2)不同的时间定不同的价格;

　　(3)不同的部位定不同的价格;

　　(4)对不同的顾客群定不同的价格。

　　实行歧视定价的前提条件是市场必须是可细分的且各个细分市场的需求强度是不同的;商品不可能转手倒卖;高价市场上不可能有竞争者削价竞销;不违法;不引起顾客反感。

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